Cinco tácticas del marketing que siempre nos engañan

A veces estamos muy seguros de nuestras decisiones pero lo que no sabemos es que a veces estas se encuentran influenciadas por pequeñísimos detalles de los cuales ni siquiera nos damos cuenta a nivel consciente. De esta forma, los especialistas de marketing nos venden más haciéndonos creer que la decisión es nuestra y que hemos elegido la mejor opción.

Para evitar los engaños del marketing nada mejor que ser conscientes de los trucos que se utilizan para vender más. Solo así podremos tomar una decisión verdaderamente pensada.

1. El statu quo: todos tenemos una tendencia a mantener el mismo estado de las cosas porque una vez que hemos alcanzado un equilibrio relativamente cómodo, tendemos a mantenernos en esta zona de confianza. Después de todo, ¿por qué tenemos la necesidad de arriesgar?

El aspecto negativo del statu quo es que se aplica a todo, incluso a la gestión de nuestra economía; por eso, invertimos allí donde nos sentimos seguros y donde ya hemos invertido antes. Así, tendemos a comprar los mismos productos una y otra vez. Obviamente, esta tendencia a comprar lo familiar es bien conocida por el marketing y es algo que aprovechan las grandes marcas para aumentar el precio de sus productos ya que están seguros que los venderán debido a que los clientes están familiarizados con ellos.

Sin embargo, a veces vale la pena cambiar porque esto no solo podría significar un ahorro considerable sino incluso encontrar un producto de calidad mejor. Un sencillo ejemplo de mi vida cotidiana de cómo cambiar puede depararnos gratas sorpresas me sucedió el otro día: siempre he comprado una reconocida marca de café italiano (porque soy muy exquisita con la calidad del café) pero un día que fui de compras simplemente no la encontré y, como me urgía comprar un paquete, decidí cambiar la marca. Como el nuevo producto era incluso más económico no pensé que me satisfaría pero ¡sorprendentemente! tenía un sabor mucho mejor que la antigua marca.

2. La trampa de la relatividad: todos pensamos en los números de manera relativa porque estamos siempre comparando. Así, para saber si la relación calidad/precio es adecuada comparamos un producto con otro. La trampa del marketing se encuentra en que en muchas ocasiones no nos permiten realizar estas comparaciones por nosotros mismos sino que nos presentan los ejemplos a comparar.

Por ejemplo, los vendedores inmobiliarios nunca presentan primero la casa que desean vender sino otra más costosa y probablemente en peor estado. Así, cuando llegamos a la casa que nos desean vender, percibiremos que es más bella y más económica que la anterior que nos han mostrado.

La misma técnica se aplica en las tiendas de ropa. Por ejemplo, primero presentan un vestido de 1.200 euros (que evidentemente, encontraremos caro) para después mostrarnos un vestido bastante similar pero cuyo precio es de 900 euros. En otra situación probablemente jamás hubiésemos comprado el vestido de 900 euros pero con esta coyuntura especial, consideraremos (basándonos en la comparación), que no es tan caro.

3. El presentismo: nuestra sociedad empuja cada vez más a comprar los productos nuevos enviando un mensaje muy directo: “quien compra primero es más listo y está a la moda”.

Sin embargo, lo curioso es que después de un mes estos mismos productos que pagamos a un precio exorbitante a disminuido su precio en un 20% y si esperamos un año podremos adquirirlo a mitad de precio. En estos casos las preguntas son: ¿realmente necesitamos estar a la moda? ¿No sería más conveniente esperar un poco y adquirir el producto cuando haya bajado el precio?

4. El miedo a perder: una de las técnicas más antiguas del marketing se basa en el efecto de la escasez. Es decir, nos hacen creer que el producto se está terminando y así desatan el miedo a perderlo.

En el mercado de los coches esta técnica se aplica mucho: “Precio especial solo durante el fin de semana”, al igual que en los supermercados donde se vende comida. Esta técnica provoca tal desazón en los clientes que podría ser comparada con un estado obsesivo-compulsivo. Es decir, la idea de que el producto que deseamos se puede acabar (ya sea porque está en oferta o porque es una edición limitada), desencadena una serie de pensamientos rumiativos que nos hacen sentir mal y nos compulsan a comprar, aunque sea, para liberarnos de estas ideas recurrentes.

Vale aclarar que en algunas ocasiones esta técnica es positiva y nos permite ahorrar dinero pero otras veces no lo es tanto por lo que deberíamos analizarla con un ojo mucho más crítico.

5. El poder del “gratis”: ¿quién puede resistirse a la tentación de ganar un viaje gratis o llevarse un producto gratuito? En un artículo anterior ya hice referencia al poder de la palabra “gratis” y no me canso de repetirlo: no valoramos de la misma forma la publicidad que nos afirma:

“Compre dos productos a mitad de precio” frente a:

“Compre un producto y llévese el otro gratis”.

Desde el punto de vista económico es lo mismo pero nos dejamos confundir por la idea de que nos llevaremos un objeto gratuito que por demás, muchas veces ni siquiera nos interesa. De hecho, se ha demostrado que cuando existe la palabra “gratis” de por medio, realizamos las peores decisiones de compra.