Ya sea en un proyecto de trabajo, en una discusión sobre política con los amigos, un conflicto sobre la crianza de los hijos o incluso la elección del sitio donde comer, solemos pensar que quien tiene más argumentos convincentes, gana. Y ojo, porque he dicho «más argumentos» no «argumentos más convincentes». La diferencia es sutil pero esencial.
Como vemos la vida y las relaciones a través de la “mentalidad del más”, creemos que añadir más información, más datos, más ideas… tendrá un mayor poder persuasivo. De esta forma, pensamos que, si queremos convencer a un cliente potencial, lograr que nuestra pareja nos escuche o persuadir a un colega de trabajo, solo tenemos que agregar más información o insistir más.
Pero eso puede ser un gran error.
La estrategia de «persuasión» más habitual y errónea que usamos
La mayoría de la gente piensa que para lograr que alguien cambie de opinión, solo tienen que presionar un poco más, ya sea añadiendo más argumentos, datos o incentivos emocionales. Sin embargo, repetir las mismas cosas o agregar más evidencias al mismo argumento puede terminar perjudicándolo.
¿Por qué?
Muy sencillo: porque es probable que termines agregando razones más débiles que las originales, menos relevantes o incluso que no se sustentan. Es probable que ya hayas presentado tus mejores argumentos, de manera que buscar otros motivos “adyacentes”, en vez de consolidar tu postura, podrían debilitarla.
Además, por el efecto de recencia tenemos la tendencia a recordar la información que nos han presentado recientemente; o sea, que la persona a la que intentas convencer probablemente recordará mejor tus últimos argumentos, que probablemente serán los menos convincentes o razonables.
¿Cómo persuadir a los demás en 3 pasos?
Afortunadamente, existe una solución sencilla para esos casos en los que necesitas ser más convincente y quieres persuadir a tu interlocutor.
1. Identifica las objeciones que actúan como barreras
Cuando te enfocas en añadir más argumentos, corres el riesgo de adentrarte tanto en tu mente para tejer esa maraña de razones, que quizá te olvides de conectar con tu interlocutor. En su lugar, simplemente intenta comprenderle y presta atención a sus contraargumentos.
Todo especialista en ventas sabe que la mayoría de las personas presentan una resistencia inicial y que a menudo esas objeciones no son más que la expresión del miedo a salir de su zona de confort o el temor a dar un paso en falso.
Por tanto, no añadas más razones, fíjate en los contraargumentos de tu interlocutor e intenta comprender qué los motiva. Es probable que la inseguridad se encuentre en la base, sobre todo si estás intentando que pruebe algo nuevo, acepte una idea diferente o pretendes que tome una decisión rápidamente. Cuando identifiques la emoción que se encuentra en la base de la reticencia, abórdala con tacto y sensibilidad.
2. Apela a una personalidad alternativa
A todos nos gusta percibir que tenemos el control sobre nuestras elecciones y acciones, por lo que sentirnos presionados suele generar una reacción defensiva casi instantánea. Eso significa que volver a la carga sobre el mismo tema podría generar rechazo. Presionar a alguien a menudo es contraproducente y es probable que solo logres que se ratifique en su postura.
Sin embargo, puedes apelar a una “personalidad alternativa”. Todos tenemos diferentes “yos” que se activan según las circunstancias. Sin embargo, un estudio realizado en la Universidad de Stanford reveló que cuando las personas reflexionan antes sobre valores ajenos a la política, luego se vuelven más objetivas y abiertas en discusiones partidistas porque dejan de ver los hechos a través de sus lentes ideológicos.
Por tanto, si estás en medio de una conversación acalorada y notas que la persona se ha cerrado a tus argumentos, lo mejor que puedes hacer es apelar a otra identidad y conjunto de valores. Así podrás ayudarla a reconocer que puede cambiar de opinión sobre determinadas cuestiones sin dejar de ser fiel a otros elementos importantes de su personalidad.
3. Lograr que adopte una perspectiva externa
Psicólogos de la Universidad de Michigan y la Universidad de Waterloo en Ontario pidieron a un grupo de estadounidenses que imaginaran cómo alguien de Islandia vería a sus candidatos presidenciales. Luego de ese ejercicio, los participantes se mostraron mucho más dispuestos a aceptar los límites de su conocimiento y escuchar puntos de vista alternativos.
No olvides que en muchas ocasiones, los mejores argumentos se estrellan contra el muro de las emociones, los hábitos o incluso los estereotipos. Una manera de derribar esa barrera consiste en animar a tu interlocutor a asumir una distancia psicológica del tema.
Si estás hablando sobre el futuro de esa persona, por ejemplo, podrías pedirle que se imagine dentro de diez años. Así le ayudarás a ver las consecuencias de su postura actual y valorar con mayor detenimiento los argumentos que ahora está descartando. Eso le ayudará a abrirse a tus ideas con una actitud más imparcial y ver las diferentes posturas con mayor claridad.
En general, a la hora de persuadir a los demás debes recordar que no siempre se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices y la manera en que lo presentas. Quizá necesites cambiar tu mentalidad, de manera que dejes de pensar tanto en las ideas que quieres comunicar y te enfoques más en las palabras que utilizas. Recuerda que los cambios sutiles en la manera en que presentamos nuestros argumentos y las palabras que elegimos pueden tener un impacto enorme y ser extremadamente persuasivos.
Por consiguiente, recuerda que menos suele ser más. Elige inteligentemente tus argumentos, preséntalos de la mejor manera posible y disponte a entender la reticencia del otro para abordar sus objeciones con amabilidad y empatía. Esa es la verdadera clave para persuadir a los demás.
Referencias Bibliográficas:
Voelkel, J. G., Ren, D., & Brandt, M. J. (2021) Inclusion Reduces Political Prejudice. Journal of Experimental Social Psychology; 95: 104149.
Kross, E. & Grossmann, I. (2012) Boosting wisdom: Distance from the self enhances wise reasoning, attitudes, and behavior. Journal of Experimental Psychology: General; 141(1): 43-48.
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