El Efecto Anclaje: Cómo la mente se queda atada a la primera impresión

Para ilustrar la influencia del efecto anclaje, te haré una pregunta: ¿cuántos años tenía Mahatma Gandhi cuando murió? 

Como quizás no lo sabes, te pondré la cuestión más fácil.

¿Murió antes o después de los 9 años?

¿Murió antes o después de los 140 años?

Elige responder a una de estas dos preguntas. No a ambas, solo a una.

Mantén esa pregunta en tu mente y ahora responde: ¿cuántos años crees que tenía Ghandi al morir?

¿Listo? Pues bien, ahora te desvelo el misterio.

Ya sé que estas preguntas te parecerán un poco estúpidas porque todos sabemos que Gandhi no murió antes de los 9 años ni después de los 140, visto que ninguna persona todavía ha llegado a esa edad. Entonces, ¿por qué te hice estas preguntas tontas?

Partir de alguna de estas dos preguntas crea un Efecto Anclaje que determina las estimaciones que haremos posteriormente. De hecho, se apreció que las personas a las cuales se les hizo la primera pregunta (creando un anclaje con el número 9), respondieron que Ghandi tenía más o menos 50 años al morir. El segundo grupo (al que se le creó un anclaje con el 140), respondió que tenía un promedio de 67 años.

Ninguno de los grupos se acercó ya que Ghandi tenía 78 años cuando lo asesinaron pero lo interesante es cómo la estimación que realizaban las personas variaba en dependencia del número que anteriormente se había anclado en su mente.

Esto nos indica que a menudo estamos expuestos a muchísimos estímulos que entran en nuestro subconsciente y desde allí determinan cómo percibimos el mundo e incluso juegan un papel importante en nuestras decisiones.

El Efecto Anclaje no es sino la tendencia que tenemos a establecer un punto de partida, a partir del cual realizaremos las comparaciones y valoraciones que vendrán a continuación. Y lo más interesante es que no se aplica solo a los números sino prácticamente a todas las esferas de nuestra vida. 

Por ejemplo, cuando vamos a comprar una casa, un coche o un ordenador, el primer precio que veamos será el punto de referencia a partir del cual compararemos el resto de las propuestas. También se conoce que cuando se debe negociar el precio de un producto o servicio, si comenzamos por un precio elevado existirán grandes probabilidades de llegar a un precio final alto pero si comenzamos por un precio bajo, al final se arribará a un precio aún menor.

Un curiosísimo experimento realizado por Dan Ariely demuestra cuán susceptibles somos a este efecto. Este psicólogo le pidió a un grupo de estudiantes que le dijese las últimas tres cifras de su código de identificación fiscal. Después les enseñó una botella de vino, explicó sus características y le pidió a cada persona que escribiese en un papel cuánto estarían dispuestas a pagar por ella.

Así pudo apreciar que aquellos que tenían los códigos de identificación fiscal más altos (el número que disparó el Efecto Anclaje) estaban dispuestos a pagar mucho más que quienes tenían números de identificación más pequeños.

Evitar el Efecto Anclaje es complicado, sobre todo porque normalmente ocurre fuera de nuestra conciencia. No obstante, ahora que lo conoces, la próxima vez que tengas que realizar una compra importante o quieras negociar un precio, podrás mantenerte alerta.

Una excelente estrategia es recordar precios del producto o servicio diferentes a los que te han propuesto ese día. De esa manera tendrás un abanico de comparación más amplio y podrás romper el maquiavélico mecanismo del Efecto Anclaje.

Otra alternativa es fijar un precio de antemano, del cual no estás dispuesto a moverte. Si cuando llegas a la tienda o encuentras al vendedor te propone un precio más elevado, posterga la decisión y regresa a casa. El Efecto Anclaje se desvanece con el paso de los días y así podrás tomar una decisión de manera más racional.

Fuentes:

Ariely, D. (2008) Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. Nueva York: Harpers Collins.

Strack, F. & Mussweiler, T. (1997) Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology; 73(3): 437-446.