El efecto de la ira en las negociaciones depende de la cultura

Aunque la expresión de ira en las negociaciones puede ser una estrategia efectiva porque muchas veces es interpretada como un signo de rudeza que compulsa a las personas a hacer concesiones, ésta no es una regla totalitaria. O al menos esto afirman Hajo Adam y sus colaboradores del INSEAD que han estudiado el efecto de la ira en personas de procedencia asiática. De hecho, estos investigadores están seguros que la expresión de la ira en un contexto de negociación oriental puede provocar el resultado opuesto (las personas no se sienten intimidadas y dan por concluida la negociación) ya que este tipo de comportamiento se considera culturalmente inapropiado.

El primer experimento involucró en una situación de negociación hipotética a 63 personas cuyos ancestros eran europeos y a 67 personas cuyos ancestros eran asiáticos. Los participantes leyeron una transcripción donde se narraba una negociación entre un hombre de negocios y un cliente. Cada participante debía imaginar que ellos mismos eran el hombre de negocio. La mitad de los voluntarios leyó una versión en la cual, llegados a cierto punto, el cliente hablaba en un tono áspero y enfadado. Entonces los voluntarios debían decidir si estaban de acuerdo en añadir la garantía en el contrato o no. ¿Resultados?

El efecto de la ira fue opuesto en ambos grupos culturales: los estudiantes con una mentalidad occidental tendían a hacer la concesión cuando el cliente se enfadaba mientras que los voluntarios de mentalidad oriental se mostraban menos propicios a dar la concesión si el cliente mostraba su ira.

Para aumentar el realismo, en un segundo estudio se involucraron a 67 estudiantes de ancestros europeos y 88 estudiantes de ancestros asiáticos que tomaron parte en un juego de negociación por ordenador en el cual ellos interpretaban el rol de un vendedor de teléfonos móviles. Aunque realmente cada voluntario jugaba con el ordenador, se les hizo pensar que jugaban contra una persona real.

En algunos momentos el ordenador dejaba entrever las intenciones de negociación del contrincante, solo que en un subgrupo estas intenciones tenían un carácter neutro mientras que en el otro subgrupo las expresiones eran acompañada por el enojo y la ira. Los resultados fueron idénticos, mostrándose las mismas diferencias de comportamientos entre los diversos grupos culturales.

La última réplica del experimento fue quizás el diseño más curioso ya que a los participantes se les adelantó que quizás la persona con la cual jugasen se mostraría un tanto furiosa pero que esto era totalmente permitido en el juego. Al contrario, a la otra mitad se les dijo que las expresiones de ira eran poco comunes y que de hecho, eran inaceptables. Al dar estas instrucciones en forma de priming, las diferencias culturales desaparecieron.

Así, los voluntarios a los cuales se les dijo que la ira era “permitida”, fueron más condescendientes mientras que a las personas que se les dijo que las expresiones de ira no eran permitidas, fueron intransigentes con sus oponentes.

Los investigadores afirman que estos resultados son importantísimos para comprender cómo las diferencias culturales inciden en los entornos de negocios y sin lugar a dudas darán mucho de qué hablar en las aulas de los master en International Business Administration pero más allá de estas aplicaciones lo cierto es que la investigación nos conduce a una pregunta: ¿nuestra sociedad occidental está tan acostumbrada a la ira que solemos ceder ante ella y la asumimos como un comportamiento “normal” y “permitido”?