En el mundo de las ventas existe una técnica que se llama “cierre por alternativa”. Consiste en ofrecer al cliente solo dos opciones para que elija la que prefiera. Lo curioso es que funciona bastante bien porque da por sentado que la persona realizará la compra, de manera que el enfoque se desplaza por completo a la elección.
El cliente no se siente abrumado por una multitud de opciones, algo que muchas veces conduce a la parálisis por análisis, sino que tan solo tiene que elegir la alternativa más conveniente. El secreto consiste en que el vendedor ya ha dirigido a la persona hacia la compra, que es lo que más le interesa, ya que la elección entre A o B es intrascendente.
¿Por qué os cuento todo esto?
Porque lo mismo ocurre en la vida real. De hecho, nos sucede continuamente. Nos ocurre cuando vamos a votar. Cuando debemos elegir el plan de algún servicio. Cuando nos exponemos a las narrativas mediáticas. Cuando vamos de compras. O incluso cuando alguien de nuestro círculo más cercano nos pone contra la espada y la pared.
Y cuando eso sucede, nos hacen creer que podemos elegir con libertad. Pero la verdadera libertad no radica en elegir entre varias opciones preconfeccionadas, sino en crear lo que deseamos.
La trampa psicológica de las elecciones predeterminadas y la ilusión de la libertad para elegir
A primera vista, tener opciones parece un privilegio – o al menos nos lo han hecho creer así. Poder elegir alimenta nuestro ego, nos hace sentir que somos dueños de nuestra vida. Pero cuando el ego se activa, la razón se apaga.
Un estudio realizado en la Northwestern University constató que cuando recibimos elogios que alimentan nuestro ego, solemos reafirmarnos en nuestras decisiones – aunque sean dudosas o francamente malas.
Por otra parte, cuando nos dan un número limitado de opciones, nuestra mente empieza a evaluar pros y contras, ponderar riesgos, imaginar escenarios y anticipar consecuencias (pero solo de las alternativas ofrecidas). Eso nos distrae de lo que realmente queremos. En vez de preguntarnos “¿qué me haría feliz?” o “¿qué quiero realmente?”, terminamos preguntándonos “¿cuál de estas opciones es la más adecuada?”.
Nos enfocamos tanto en no equivocarnos al elegir entre las alternativas que nos han dado, que olvidamos explorar nuestros verdaderos deseos. En otras palabras, el acto de elegir en sí mismo refuerza la ilusión de libertad, pero en realidad puede alejarnos de nuestros verdaderos intereses y necesidades.
La libertad administrada… por alguien más
Herbert Marcuse, en “El hombre unidimensional” (libro que os recomiendo leer si no lo habéis hecho ya porque, entre otras cosas, está considerado como una de las obras más subversivas del SXX.) señala que la sociedad industrial avanzada crea una forma de control sutil pero omnipresente que integra a las personas en su sistema y elimina todo rastro de independencia.
A través de la tecnología, el consumismo y la cultura de masas logra que la gente acepte las necesidades y deseos sociales como propios, sin ser conscientes de esa represión inherente. “La dominación disfrazada de opulencia y libertad se extiende a todas las esferas de la existencia pública y privada, integrando toda oposición auténtica”, señaló.
Se promueve un falso pluralismo al diseminar ideas, instituciones, políticos, periodistas, corporaciones, médicos… pero en realidad todos sirven a la misma maquinaria que produce un discurso hipnótico. Como resultado, la aparente “libertad de pensamiento” y de elección de la sociedad industrial es realmente una falsa pluralidad de subproductos integrados en el sistema.
Sin embargo, «escoger entre una amplia variedad de bienes y servicios no significa libertad si estos sostienen una vida alienada«, como señalara Marcuse. La persona, convertida en consumidor, puede escoger entre diferentes variantes de un producto, viaje, tendencia política, estilo de vida… pero ya no cuestiona las fuentes de las cuales surgen esas opciones.
El hecho de que nos pleguemos a las alternativas que nos dan y las aceptemos de buena gana «no establece autonomía, solo prueba la eficacia de los controles«. A fin de cuentas, como alertara el filósofo: «la libre elección de amos no suprime ni a los amos ni a los esclavos«.
Por consiguiente, la “libertad” de elección es, en realidad, una forma de control social porque:
- Limita la esfera de lo imaginable.
- Nos encierra en formas de vida prediseñadas.
- Dificulta la invención de proyectos verdaderamente propios.
Tener la posibilidad de elegir entre “A” y “B” para satisfacer unas necesidades creadas por un sistema es una libertad aparente, pero no auténtica. La falsa sensación de control que transmiten esas opciones prediseñadas (siempre por alguien más) nos mantienen enfocados en el dilema superficial mientras desenfocan la necesidad auténtica.
¿Cómo salir de ese bucle y recuperar la libertad para crear?
Escapar de ese patrón es difícil, sobre todo porque nos hemos acostumbrados a vivir en “una ausencia de libertad cómoda”, como la calificara Marcuse. Sin embargo, también es imperioso porque esa “libertad administrada” no solo suprime el pensamiento crítico, sino que mutila la conexión con nuestro “yo” más profundo, ese que desea y crea.
Un gran paso consiste en desactivar el piloto automático de la comparación. Antes de sopesar pros y contras de las opciones, conviene preguntarse:
- ¿Quiero esto realmente?
- ¿O deseo algo más allá de estas opciones?
Este ejercicio activa la autorreflexión. En vez de dejar que otros decidan nuestras alternativas, prestamos atención a nuestras necesidades y valores internos. Así la elección deja de ser una trampa y se convierte en una herramienta para la autenticidad creativa.
Recuerda que la verdadera libertad no radica en elegir, sino en crear y construir lo que realmente deseas, más allá de lo que te empuja a desear la sociedad.
Referencias:
Galinsky, A. D. et. Al. (2008) The promise and peril of self-affirmation in de-escalation of commitment. Organizational Behavior and Human Decision Processes; 107(1): 1-14.
Marcuse, H. (1968) El hombre unidimensional. Planeta Agostini: Barcelona.
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