Los secretos de las negociaciones

Negociar no es tarea fácil, sobre todo cuando pensamos que la otra parte está usando técnicas más “sucias”. En un estudio desarrollado en la Northwestern University se reclutaron a varias personas y se les pidió que imaginasen las técnicas de negociación que la pareja que le habían asignado en el laboratorio estaría deseando usar.

Los investigadores descubrieron que la mayoría de las personas pensaba que el otro actuaría de forma poco ética. Pero… ¿por qué desconfiamos a priori de los otros?

Una hipótesis sería que la propia naturaleza de la negociación produce esa sensación de engaño y hace que nos centremos en los posibles planes poco éticos de nuestro rival, en aras de estar prevenidos y poder desenmascararlos.

Otra hipótesis indicaría que nosotros mismos tenemos la tendencia a aplicar técnicas poco éticas en una negociación, de forma que proyectamos esta forma de comportarse en los otros. En práctica, el pensamiento sería del tipo: si nosotros lo hacemos, de seguro también lo harán ellos.

Sin embargo, más allá de las razones de la desconfianza, lo cierto es que desconfiar de nuestro rival solo impulsa el uso de sucias estrategias de negociación por ambas partes. Sería un fenómeno bastante parecido al Efecto Pigmalión. Es decir, nuestras expectativas sobre el comportamiento del otro, genera una actitud en nosotros mismos que incidirá efectivamente sobre su conducta y así se cumplirá nuestra “profecía”.

En pocas palabras, cuando no tenemos ninguna idea preconcebida, nos mostramos más abiertos a la cooperación pero cuando pensamos que el otro nos va a engañar, nos ponemos a la defensiva y esto, a su vez, desata la señal de alarma en nuestro rival, que también pensará que nosotros usaremos estrategias de negociación poco éticas.

Obviamente, estas ideas y actitudes no conducen a ninguna parte sino que tan solo dañan el proceso de negociación. Entonces… ¿qué se puede hacer?

Existe un pequeño truco para suavizar los encuentros entre ambos bandos en pugna: permitirle al miembro menos dominante que hable primero. Por ejemplo, que el profesor deje hablar primero al estudiante o que el jefe deje que el empleado se exprese. De esta forma el eslabón más débil sentirá que está siendo escuchado y que su opinión de tiene en cuenta. Por ende, bajará la guardia y se podrá negociar en un clima más distendido y racional.

En el plano de las negociaciones se puede aplicar la misma regla. No obstante, en este punto es importante romper con un estereotipo: la existencia de un ganador y un perdedor. Si la parte más fuerte deja claro que se trata de una negociación donde el objetivo es que todos ganen, la reunión será mucho más productiva ya que los ánimos se calmarán.

Fuente:

Gino, F. & Galinsky, A. D. (2012) Vicarious dishonesty: When psychological closeness creates distance from one’s moral compass. Organizational Behavior and Human Decision Processes; 119: 15–26.