¿Por qué rechazamos el dinero cuando hacemos un favor?

Nuestras vidas están llenas de normas, algunas veces nos guiamos por ellas, otras veces no. Sin embargo, ¿te has detenido en algún momento a pensar las diferencias entre las normas sociales y las normas que rigen el mercado?

Por ejemplo, le pides a un amigo que te ayude a cargar algunos muebles que debes botar. Después de haber pasado un rato juntos moviendo los muebles de un sitio al otro, haber reído y haberse contado las últimas novedades, cuando tu amigo está a punto de partir tu sacas tu billetera y le preguntas cuánto le debes.

En ese momento el ambiente distendido y jovial se termina y en su lugar aparece un pesado silencio. Tu amigo primeramente pone cara de asombro, después se molesta por ese ofrecimiento que considera una falta de respeto a la amistad y finalmente te dice que no le debes nada y se marcha cabizbajo.

¿Qué sucedió? Rompimos las normas sociales pues nos comportamos según las reglas del mercado donde debemos pagar por cada servicio que se nos presta.

El problema es que normalmente las relaciones sociales no implican una retribución económica y muchas personas se sienten ofendidas cuando se la ofrecen.

Un curiosísimo experimento desarrollado por Ariely demostró el poder de las normas sociales y el compromiso. En esta ocasión se reclutó un grupo de estudiantes y se les pidió que realizaran una tarea muy sencilla: en el ordenador aparecía un círculo que debía trasladarse hasta ubicarlo dentro un cuadrado. Debían repetir esta tarea tantas veces como fuera posible dentro de los próximos cinco minutos.

Lo interesante fue que los investigadores dividieron el grupo en tres subgrupos, a uno de los cuales le dijeron que le pagarían 5 dólares, al otro 0.50 centavos y a un tercero le pidieron de favor que participaran en el experimento, sin ofrecerles dinero.

Al finalizar la prueba pudo apreciarse que quienes recibieron 5 dólares realizaron un total de 159 movimientos mientras que los que recibieron 0.50 centavos realizaron 101. Esta diferencia en el desempeño estuvo obviamente motivada por la cantidad de dinero, que actuaba como un dinamizador de su conducta. Pero… ¿qué sucedió con los que habían participado en el experimento sin recibir dinero a cambio? Realizaron una media de 168 movimientos.

Pues bien, algo similar le sucedió a la American Association of Retired Persons. Esta asociación le pidió a una firma de abogados que ayudaran a las personas retiradas y para ello le pagarían 30 dólares por hora. Los abogados se negaron. Entonces la asociación le solicitó que ayudaran de forma gratuita a estas personas. Los abogados aceptaron. ¿Por qué?

Sencillamente porque si los abogados se rigen por las normas del mercado, 30 dólares por hora no era un precio competitivo y justo por sus servicios. Sin embargo, si se apela a las normas sociales todo cambia porque allí no se hace referencia al dinero sino al compromiso con una idea o una persona. Y lo mismo vale para todos nosotros.

Por supuesto, entre las normas sociales y del mercado debe existir un correcto balance. No debemos aprovecharnos de los amigos y, si han hecho mucho por nosotros, quizás lo más correcto sea recompensarles con un regalo.

Fuentes:

Heyman, J. & Ariely, D. (2004) Effort for Payment: A Tale of Two Markets. Psychological Science; 15(11):787-793.

Clark, M. S. (1984) Record Keeping in Two Types of Relationships. Journal of Personality and Social Psychology; 47: 549-557.