Somos muy sugestionables, mucho más de lo que estaríamos dispuestos a reconocer. De hecho, percibimos detalles de nuestro entorno de manera inconsciente que terminan influyendo en nuestras decisiones supuestamente racionales. Por ejemplo, una habitación con una temperatura más cálida nos hace ser más agradables y percibir a nuestro interlocutor como una persona más empática, mientras que una habitación fría tiene el efecto contrario. De igual manera, los olores tienen una poderosa influencia en nuestros comportamientos. Por ejemplo, el olor a detergente nos hace comer con mayor lentitud y los aromas florales nos hacen evaluar mejor un producto, es lo que se conoce como Marketing de los Aromas.
Por tanto, no es extraño que los supermercados recurran a todo tipo de técnicas para hacer que gastemos más. Se trata de pequeños detalles que nuestra mente racional pasa por alto pero que nuestro inconsciente capta.
Los principales trucos de los supermercados para vender más a los clientes
1. Carritos grandes para que los llenemos
¿Sabías que los carritos de supermercado aparecieron en el año 1938 y desde entonces su tamaño ha aumentado paulatinamente? De hecho, en un principio fueron pensados para facilitarle la compra a los clientes pero poco a poco las grandes superficies comerciales se han dado cuenta de que mientras más grandes son, más productos podemos colocar dentro. De hecho, si el carrito está medio vacío, nos vamos con la sensación de que no hemos comprado lo suficiente.
2. Los productos, mejor a la altura de los ojos y a la derecha
En los supermercados, los productos que desean que compremos, se ubican a la altura de nuestros ojos. De esta forma podemos verlos con facilidad. Al contrario, los artículos más económicos suelen estar en la parte más baja porque no solemos prestarle mucha atención. De hecho, las golosinas suelen estar en los estantes más bajos, a la altura de los ojos de los niños, para que convenzan a sus padres de comprarlos. Además, los productos que prefieren vender se encuentran a la derecha ya que como la mayoría de las personas son diestras, suelen mirar más hacia ese lado.
3. El precio tendrá nueves
Es un truco muy viejo, pero sigue funcionando a la perfección. Esto se debe a que solemos fijarnos solo en la primera cifra, y no contabilizamos los céntimos. Por eso, pensamos que un artículo de 9,90 euros cuesta 9 euros, cuando en realidad cuesta casi 10 euros. De esta forma nos hacen gastar más, sin ser plenamente conscientes de ello.
4. Los productos básicos se cambian de ubicación
Los supermercados no pueden cambiar los productos demasiado a menudo porque de lo contrario generarían frustración en sus clientes. Sin embargo, cada cierto tiempo cambian las secciones ya que de esta forma nos obligan a prestar atención mientras hacemos la compra, de esta manera evitan las compras automáticas y atraen nuestra atención hacia nuevos artículos que probablemente no habíamos notado.
5. Los productos imprescindibles se encuentran en el rincón más alejado de la tienda
La disposición de los productos cuenta mucho y determina las ventas. Por eso, los productos básicos de la cesta de la compra, como la leche o los huevos se suelen encontrar en el fondo de la tienda. De esta forma obligan a los clientes a recorrer toda la superficie, con la esperanza de que en el recorrido encuentren otros productos que le tienten y que no había pensado comprar.
6. Los productos prescindibles se ubican a la entrada de la tienda
En la mayoría de los supermercados los productos prescindibles de la cesta de la compra se encuentran en la entrada, como las flores o la bollería industrial. De esta forma estamos más tentados a comprarlos ya que tenemos el carrito vacío y se convierten en una tentación, debido a su impacto visual. Además, ¿sabías que el aroma floral o de los productos horneados active nuestras glándulas salivares haciendo que compremos más por impulso?
7. Los productos más caros y prescindibles siempre estarán en las cajas
Una vez que hemos terminado la compra y llegamos a la caja para pagar, generalmente debemos esperar un poco. Mientras tanto, vemos golosinas, revistas, barras energéticas, baterías y chicles, el tipo de producto que normalmente no tenemos en cuenta a la hora de hacer la compra. Curiosamente, también tienen precios muy elevados, pero los compramos porque pensamos que quizá lo necesitaremos, o los niños terminan pidiéndolos.
8. Los bonos son para aumentar el precio de la compra
Los supermercados suelen ofrecer tarjetas con las que acumulamos puntos o bonos de descuento que se pueden aplicar, por ejemplo, en las gasolineras. Sin embargo, solo podemos obtenerlos con una compra mínima. De esta forma la tienda se asegura de que el cliente que inicialmente solo iba a gastar 20 o 25 euros, termine gastando 30, para obtener los puntos o el descuento, cuando en realidad no resulta beneficioso.
9. Las tiendas, cuanto más grandes, mejor
El tamaño cuenta. Se ha demostrado que cuando estamos en tiendas donde hay muchas personas solemos estresarnos y compramos más rápido, por lo que el ticket de la compra es más bajo. Al contrario, cuando podemos comprar de manera más relajada somos víctimas de las compras por impulso, por lo que llenamos más el carrito de la compra. Por eso, mientras más grandes sean las superficies, menos nos agobiaremos por la cantidad de personas que hay en la tienda y más tiempo pasaremos dentro.
10. La música se usa para incrementar las ventas
En los últimos tiempos podemos escuchar música prácticamente en todas las tiendas y supermercados. No es casualidad, se ha demostrado que la música de ritmo suave nos anima a gastar más dinero. Al contrario, la música más ruidosa y movida afecta las ventas. Lo mejor es la música clásica, que nos relaja, nos hace sentir bien y nos impulsa a gastar más. De hecho, el poder de la música sobre nuestro comportamiento es inmenso.
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