Ley de la Prueba Social, seguir el curso de los otros

Nuestro comportamiento no siempre es 100% racional como pensamos, de hecho en algunas ocasiones ni siquiera llega al 50% pues son muchísimas las determinantes que inciden en la toma de decisiones, muchas de las cuales actúan en un nivel no consciente. La ley de la Prueba Social es una de estas condicionantes.

La ley de la Prueba Social sería un principio según el cual uno de los medios que utilizamos para evaluar qué es lo correcto se basa en indagar qué piensan los demás al respecto. Así, como regla general, tendemos a clasificar un comportamiento como “adecuado” o “correcto” si una masa crítica de personas (número que puede ser muy variable) considera que éste lo es. Este principio sienta sus bases en muchísimos consejos propios del argot popular como el conocido: “allí donde fueres haz lo que vieres”.

En los programas televisivos, sobre todo en las comedias es muy utilizado cuando a una situación particularmente cómica se le añaden las risas de fondo reforzando la comicidad. De hecho muchas personas afirman que detestan estas risas pero numerosos estudios realizados en la década del ’70 muestran que cuando escuchamos estas risas reímos más a menudo y durante más tiempo, sobre todo si los chistes son de mala calidad. Una investigación más reciente demuestra que cuando las risas provienen del público, el efecto es aún mayor (razón por la cual muchos programas incluso le indican al público cuando deben reír).

La explicación de este fenómeno es muy sencilla: si escuchamos a los demás reír, inconscientemente el programa nos resultará más simpático. Como puede presuponerse, muchos políticos también utilizan este principio ubicando estratégicamente a “aplaudidores” dentro del público.

Pero lo cierto es que el fenómeno no es nada nuevo porque en e lejano 1829 ya en la Ópera de Paris existía un grupo de personas organizadas bajo el nombre de “L’Assurance des Succès Dramatiques” que ofrecían sus aplausos para animar al público.

No obstante, la ley de la Prueba Social también se aplica a nuestra cotidianidad; por ejemplo, cuando vamos caminando y observamos que todos miran en una dirección, inconscientemente también voltearemos la cabeza en ese sentido. O cuando apreciamos que todas las personas usan una sola puerta cuando hay dos y también nosotros optamos por pasar por el mismo espacio. Entonces asumimos que ellos saben algo que nosotros no manejamos y por eso se comportan de esa manera. Evidentemente, los seguimos sin cuestionar demasiado el comportamiento. En muchas ocasiones seguir la masa tiene sentido, en otras no.

En lo que respecta al Marketing, este principio es altamente usado. Por ejemplo, muchos dependientes saben que si colocan algunos billetes en el sitio de las propinas, las personas se verán más compulsadas a dejar a su vez una propina ya que es lo “justo” porque otras personas lo han hecho antes. Otra forma de utilizar esta ley en el mercado es cuando el productor afirma que el producto ha sido muy vendido. Entonces no es necesario proclamar que tiene calidad porque inmediatamente pensaremos que: “si tantas personas lo han comprado, por algo será”.

Pero lo mismo sucede en los blogs, cuando entramos a un sitio donde existe un número elevado de lectores o seguidores valoramos con mayor atención el contenido y estaremos predispuestos positivamente al mismo. Evidentemente pensamos que si un sitio aglutina tantas personas, su calidad será excepcional. Vale aclarar que normalmente es así, pero esta no es una generalización que siempre pueda aplicarse.

Lo más interesante es que la ley de la Prueba Social también se aplica en la psicoterapia. Albert Bandura, hace algunos años lo demostró con sus experiencias en el trabajo con personas fóbicas. Su técnica fue muy sencilla: a los niños que le temían a los perros les hizo observar (durante 20 minutos diarios) a otro niño pequeño jugando con un perro. Cuatro días después el 67% de los pequeños ya podía jugar con los canes.

Vale aclarar que generalmente seguimos a los demás cuando no estamos seguros de nosotros mismos o cuando la situación es ambigua o poco clara. Otro de los factores que nos compulsan a seguir el comportamiento de masa es cuando apreciamos las semejanzas entre nosotros mismos y los demás. Mientras más parecidos seamos, mostraremos una tendencia mayor a imitar sus comportamientos. (Probablemente esté de más acotar que ésta es la razón por la cual los anuncios de televisión intentan mostrar personas “normales” con las cuales nos podamos identificar).

Por supuesto, cuando estamos prevenidos sobre el efecto que los otros pueden ejercer sobre nuestro comportamiento, su incidencia disminuye cualitativamente.

Fuentes:

Lawson, T.; Downing, B. & Cetola, H. (1998) An Attributional Explanation for the Effect of Audience Laughter on Perceived Funniness. Basic and Applied Social Psychology; 20(4): 243–249.

Smith, M. & Fuller, R. (1972) Effects of group laughter on responses to humorous materials. Psychological Reports; 29(2): 334-339.

Bandura, A. & Menlove, F. L. (1968) Factors determining vicarious extinction of avoidance behavior through simbolic modeling. Journal of Personality and Social Psychology; 8(2): 99-108.