Convencer a alguien no siempre es tarea fácil, incluso si recurrimos a los argumentos más razonables. Y es que la persuasión es una exquisita mezcla de intuición y técnica, de lógica y emoción. Para ser persuasivos debemos, ante todo, desarrollar la empatía, si no somos capaces de ponernos en el lugar del otro, no sabremos cómo esgrimir nuestras razones para sacarles el máximo partido. Sin embargo, existen algunas técnicas de persuasión que pueden ayudarte a convencer a alguien, técnicas que podríamos calificar como inusuales pero no por ello menos eficaces.
1. Técnica de la etiqueta
Esta curiosa técnica de persuasión la encontré en un blog muy interesante «Habilidades Sociales«, que le recomiendo a todos aquellos que desean profundizar en los entresijos de la comunicación humana. Como su nombre lo indica, el objetivo de esta estrategia es colocarle una etiqueta a la persona que quieres convencer, simplemente haciéndole una pregunta.
La idea es que busques una característica positiva de tu interlocutor, que esté en sintonía con lo que vas a pedirle a continuación. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera tienes que estar seguro de que la persona tiene esa característica, a veces es suficiente con que se trate de un atributo positivo socialmente. Por ejemplo, puedes preguntarle a una persona si es paciente y, cuando te responda afirmativamente, pedirle que te brinde unos minutos de su tiempo o que te haga el favor que necesitas.
Esta técnica se puso a prueba por primera vez en los años ’60. Los investigadores tocaron a la puerta de algunos residentes de California para preguntarles si consentirían en colocar un gran cartel en su patio, para motivar a las personas a conducir con seguridad. Solo el 17% aceptó. En otras casas cambiaron de estrategia: les mostraron un cartel mucho más pequeño y les preguntaron si lo colocarían. La mayoría de las personas lo hizo. Unas semanas más tarde, los investigadores regresaron con los carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de las personas también dio su aprobación para colocarlos. ¿Por qué?
Con esta técnica se apela al concepto que cada cual tiene de sí mismo y al principio de la coherencia según el cual, una vez que hemos tomado una decisión (sobre todo delante de alguien), nos forzaremos a ser congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta técnica de persuasión consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para la persona que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.
2. Técnica desorganiza-replantea
Las relaciones sociales son como un baile de pareja donde cada persona anticipa los movimientos del otro y prepara una respuesta. En una discusión, cuando intentamos convencer a alguien, se aplica el mismo principio. Entonces, ¿qué pasaría si uno de los dos se saliese de ese “guión” al que estamos acostumbrados?
En 1999 unos psicólogos comprobaron qué sucede cuando intentamos convencer a alguien saltándonos un poco los convencionalismos. Estos investigadores se dieron a la tarea de vender tarjetas para un ente de caridad local. Sin embargo, usaron dos estrategias diferentes, con algunas personas asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les daban 8 tarjetas por 3 dólares. Lograron que el 40% las compraran.
La segunda estrategia consistía en desorientar a las personas y replantearles la cuestión: les dijeron que vendían 8 tarjetas por 300 centavos, y acto seguido agregaron: «¡es una ganga!». Como resultado, el 80% compraron las tarjetas. ¿Por qué?
Cuando se introduce un elemento disruptor para el que no estábamos preparados, nuestra mente se ve forzada a cambiar sus patrones de razonamiento. Durante esos instantes se produce una sobrecarga cognitiva y somos más proclives a aceptar cualquier sugerencia que pueda parecernos medianamente razonable.
3. Técnica de la autoafirmación
A veces es difícil lograr que las personas nos escuchen. ¿Cómo puedes convencer a alguien si no te da la oportunidad de exponer tus razones? La respuesta es simple: poniendo tus argumentos en su boca, porque las personas normalmente le prestan más atención a sus argumentos que a los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.
En realidad, no es tan extraño como suena. De hecho, muchas personas aplican esta técnica de persuasión instintivamente, un ejemplo clásico es cuando la madre no regaña directamente al niño porque ha hecho algo mal sino que le pide que sea él mismo quien reflexione sobre su comportamiento.
En el lejano 1954 un grupo de psicólogos se preguntaron si esta técnica de persuasión realmente era tan eficaz. Para comprobarlo, idearon un experimento muy sencillo: hicieron grupos de tres personas y eligieron al azar diferentes temas. Una de las personas del grupo tenía que convencer a los otros dos dándoles argumentos sobre el tema que debía defender. Al final, se evaluaron las posiciones de los participantes y, para asombro de los investigadores, aquellos que fungieron como oyentes no se mostraron muy a favor pero quienes dieron la “charla”, se mostraron mucho más convencidos.
Este experimento nos sugiere que las razones más convincentes provienen de nosotros mismos, aunque no estén en sintonía con nuestros puntos de vista. Por tanto, la próxima vez que quieras convencer a alguien, no te pongas a la defensiva intentando rebatir sus argumentos, deja que sea él quien haga todo el trabajo, solo tendrás que guiarle.
Fuentes:
Davis, B. & Knowles, E. (1999) A disrupt-then-reframe technique of social influence. Journal of Personality and Social Psychology; 76(2): 192-199.
Freedman, J. & Fraser, S. (1966) Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology; 4(2): 195-202.
Janis, I. & King, B. (1954) The influence of role playing on opinion change. The Journal of Abnormal and Social Psychology; 49(2): 211-218.
Ami me pasa que la técnica que utilizo para poder empezar a hablar con una persona completamente desconocida para mi y que tengo ganas de relacionarme con esa persona, utilizo la técnica de hablar un tema neutro como para romper el hielo…. Como ser, el clima. Ej: que bárbaro! Como llueve no? O como le trata la humedad? Jambas siempre empiezo mis conversaciones así. La otra es hacer preguntas que se que obviamente se sabe la respuesta… Como ser, cuando le tube que ir a pedir al gerente general de mi empresa el cambiarme de sector, empece la conversación preguntando que si había algún impedimento en el hecho de quereme capacitar para la empresa? Obviamente la respuesta era lobquebyo esperaba y me autorizo a hacer un curso de capacitación que me duro 8 meses. Un golazo¡ Un abraso y espero que les sirva. Linda la pagina, me encanto 🙂
Hola Marcos,
Gracias por comentar tus experiencias. De hecho, lo que intento con este blog no es dar "recetas preconcebidas" sino inspirar a las personas a que prueben diferentes técnicas y las adapten a su forma de ser.