Ley del contraste perceptual: Cómo incide en nuestro comportamiento

Iniciemos el articulo con un pequeño experimento: tomemos tres recipientes, uno con agua caliente, otro con agua fría y colocamos en el centro, un recipiente con agua a temperatura ambiente.

Sumerjamos una mano en el agua caliente y otra en el agua fría. Tras un instante, sumerjamos ambas manos en el agua a temperatura ambiente. ¿Qué sientes?

Asombrosamente sentirás dos sensaciones diversas (frío y calor) si bien el agua tiene la misma temperatura. Éste es un experimento clásico en la historia de la Psicología que se ha utilizado para explicar la Ley del Contraste Perceptual.

Esta ley realmente es muy sencilla: si nos presentan dos objetos diferentes de forma consecutiva, mostraremos una tendencia a percibir una diferencia mayor de la que realmente existe. Como podrán presuponer, su utilización en el área del marketing está muy extendida.

El ejemplo de manipulación de venta más clásico es la presentación de un artículo muy caro seguido por un artículo de precio medio. Si entramos a una tienda buscando un pulóver y nos encontramos con uno de 80 euros, es muy probable que lo hallemos caro y no decidamos comprarlo pero si el vendedor nos muestra primero un traje de unos 900 euros, probablemente decidamos comprar el pulóver ya que no hallaremos el precio tan exorbitante.

En el sector inmobiliario sucede otro tanto, ¿no se han preguntado por qué casi siempre que aceptamos ver una serie de casas, el tour comienza con las peores opciones a precios elevados? Simplemente porque cuando le llega el turno a la casa que realmente se desea vender, ésta nos parecerá una opción mejor de lo que realmente es.

Lo mismo sucede en el ámbito de las relaciones interpersonales. En una investigación realizada en la Universidad Estatal de Arizona se le pidió a un total de 227 estudiantes universitarios varones que valoraran el atractivo físico de una mujer de belleza promedio. Cuando a los estudiantes se les hacía ver primero una serie de imágenes de modelos (ya sea en video o en revistas), estos solían valorar a las féminas como menos atractivas.

Otro estudio realizado en Canadá demostró nuevamente el poderoso efecto de la Ley del Contraste Perceptual. En esta ocasión se le preguntó a las personas si serían capaces de trabajar dos horas voluntarias en un sanatorio de salud mental; solo el 29% aceptó. Sin embargo, cuando esta petición se realizó precedida por la pregunta de si podrían trabajar voluntariamente dos horas a la semana en el mismo sanatorio durante un periodo de dos años; el 76% de las personas aceptó la segunda propuesta después de haber rechazado la opción de los dos años.

Adicionalmente, los investigadores evaluaron la cantidad de personas que realmente cumplió con el trato establecido. Del 29% de personas que habían aceptado inicialmente, solo la mitad acudió realmente al sanatorio mientras que del 76% que aceptó el trato en la segunda oportunidad, acudió el 85% de las personas.

Así, los especialistas afirman que a las personas les resulta particularmente difícil negarse a un favor percibido como muy pequeño (gracias al contraste perceptual) cuando éste va precedido de una petición mayor que ha sido rechazada.

En fin, que las formas de manipular las decisiones y comportamientos de las personas son muy variadas por lo cual no es del todo inservible conocer los engaños de la mente en aras de ser capaces de tomar decisiones más razonadas. 😉

No obstante, la Ley del Contraste Perceptual también posee sus aspectos más positivos; sobre todo cuando se aplica en la psicoterapia para realizar comparaciones entre situaciones y contextos diversos. En este sentido, aunque los valores absolutos (medidas) se mantienen, el hecho de explorar los valores relativos puede hacer que una situación adquiera un valor diferente al modificar los puntos de referencia.

En la terapia sistémica el ejemplo más palpable es el «reframing«; por ejemplo, si comparamos la pérdida del trabajo con otras situaciones menos importantes como pueden ser: perder el tren u olvidar una llamada; entonces la pérdida cobra una relevancia exagerada. Al contrario, si se le compara con situaciones más graves como la pérdida de la salud o de un ser querido, entonces su importancia se minimiza.

Una ley que se conjuga con el concepto de la relatividad de Einstein mediante el cual aprendemos que la mayoría de las situaciones y contextos en los cuales nos desenvolvemos son relativos y dependen de nuestro punto de vista.

Miller, R. et. Al. (1976) Perceptual contrast versus reciprocal concession as mediators of induced compliance. Canadian Journal of Behavioral Science; 8: 401-409.